|
|
Krizden karlı çıkmak istiyor musunuz? O halde yapmanız gereken şu: İndirim yapmayın, reklam harcamalarını kesmeyin, deneme ürünleri verin, anahtar ürünlerin pazara girişini hızlandırın, farklı tanıtım kanallarına yönelin, yeni müşteri kazanmaya değil, müşterileri elinizde tutmaya çalışın...
Ekonomik kriz korkunç bir hızla büyümeye, iş hayatını olumsuz etkilemeye başladı. Dünyanın en büyük ekonomisindeki iflaslar, dalga halinde bütün dünyaya yayılıyor.
Antonio Gramcsci, “Eskinin yok olduğu, yeninin ise henüz doğmadığı andır” diyor krizi tanımlarken... Bir halden başka bir hale geçiş süreci yani... Taşların yerinden oynadığı, bağlamın dağıldığı, koşulların tepetaklak olduğu, önleme ve öngörme mekanizmalarının göçtüğü, korku ve paniğin kol gezdiği dalgalı bir süreç...
Böyle dönemlerde sorular da artar. Ekonomik krizde pazarlama nasıl yapılmalı, krizden çıkışa ne gibi faydaları olur, kriz pazarlama bölümlerine nasıl yansır, reklamcıları nasıl günler bekliyor?
|  |
| |
Bu soruların yanıtı ise Çin’
de: Çincede, risk iki şekil yan yana getirilerek yazılır: “Tehlike ve fırsat”. Eğer krizden sonra ayakta kalmak istiyorsanız, size öncelikle pazarlama yardım edecektir. Hatta krizden fırsat bile yaratabilirsiniz.
Göze batın!
Her kriz ve ekonomik durgunluk zamanında, pazarlama ve reklam bütçeleri kısılır. Oysa pazarlama yatırımlarını ertelemek tasarruf etmek değil, kaybedilen müşteri ve pazar payı nedeniyle zarar etmek demektir. Kriz dönemleri, yeni fırsatların düşünülmesi, birkaç cesur hamlede bulunma zamanıdır. Kriz zamanlarında yapılacak tanıtım faaliyetleri, sanılanın aksine çok etkili ve güçlüdür. Öncelikle, reklam hiç olmadığı kadar etkili olur, çünkü kriz zamanlarında tanıtım faaliyetleri yok denecek kadar azdır, reklam yapan firmalar hemen göze çarpar. Bu zamanda, az olan tanıtım faaliyetleri sayesinde, tanıtım yapan firma, tüketiciye krize rağmen faaliyetlerine devam ettiği ve güvenilir bir firma olduğu mesajlarını verir.
Müşteriyi elinizde tutun
Bunun yanında, kriz dönemine özgü önlemler ve atılımlar da var. Yapılması gereken ilk şey yeni müşteriler kazanmak yerine, eldeki müşteriyi tutmaya çalışmak. Bunun yolu ise, alışveriş yaparken artık iki kere düşünen mevcut müşterilere farklı fiyatta yeni ürün seçenekleri sunarak alternatiflerini artırmak.
| |
| |
Satış kampanyalarını ise daha çok krizden etkilenmeyecek yüksek veya sabit gelirli kesimlere çok odaklı bir şekilde yapmak öne çıkacaktır. Bu arada kriz ve belirsizlik ortamları, satış kampanyalarında ne yapıyorsak yapalım, sıradan olmanın hiç zamanı değildir, yaratıcılığın ve farklılığın zamanıdır.
Yenilikçi ürünler çıkarın
Böyle dönemlerde rakipleriniz kendini geri çektiği için, pazarda yenilikçi ürünler için önemli bir boşluk doğar. Rakiplerinizin dikkati dağılmışken pazara değerli yenilikler getirin. Özellikle müşterilerin aynı ihtiyaçlarını görebilecek, daha az fonksiyonel ama çok daha uygun fiyatlı ürünler bu dönemde hayata geçirilebilecek en akıllıca hamle.
Örneğin bir otomotiv firması için kriz dönemleri hibrid araçlarını pazara sunması için bulunmaz bir fırsat. Çünkü yakıt tasarrufu ile öne çıkan bu araçlara talebin en çok artabileceği dönemler, insanların tasarruf yapma eğiliminde olduğu zamanlardır. Aynı şekilde büyük araçlar yerine, küçük araçların ön plana çıkacağı bu dönem, krizden yakınan otomobil firmaları için aslında önemli bir yeni pazar anlamına geliyor. Bu dönem, bir teknoloji firması için, daha az fonksiyonel ama uygun fiyatlı ürünleri pazara sunmak için de kaçırılmayacak fırsat. Sadece belli temel fonksiyonları olan düşük fiyatlı cep telefonu stokları böyle dönemlerde rahatlıkla eritilebilir.
Doğrudan pazarlamaya yönelin
Krizi aşmanın bir yolu da doğrudan pazarlama. Krizle birlikte geleneksel reklam yatırımlarının yanında internet, cep telefonu, broşür, ödüllü kampanya ve etkinlik gibi doğrudan pazarlama uygulamalarını da tercih etmeye başlaması da bunun göstergesi. 2007 yılındaki 3 milyar YTL'lik cirosuyla reklamdan sonraki en büyük tanıtım pazarını oluşturan doğrudan pazarlamanın bu yıl da yüzde 25 büyümesi bekleniyor.
Anahtar ürünler bulun
Kriz dönemlerinde yapılabilecek en büyük hata ise indirim kampanyalarına gitmek. Böyle dönemlerde yapılacak indirimin hem marka değerine zarar verdiği, hem de zaten iyice düşen kar marjlarını tamamen ortadan kaldırır. İndirim yerine, müşteriyi alışverişe teşvik edecek bir başka tavsiyesi ise, pazara "anahtar ürünler" sunmak. Örneğin giyim perakendesi alanında faaliyet gösteriyorsanız, daha düşük fiyatlı t-shirt, gömlek gibi ürünlerle müşterileri mağazaya çekmeyi başarabilir, bu sayede diğer ürünlerinizden de almasını sağlayabilirsiniz. Kriz dönemlerinde uygulanacak fiyat stratejisi ise dikkat çekici fiyat noktalarına odaklanmak. 1.99 veya 99 YTL gibi anahtar noktalar hala en çok işe yarayan uygulamalar.
Müşteriyi minnettar bırakın
Her zaman önemli olan, müşterilerle sürekli iletişim içerisinde olma, kriz zamanlarında daha da önemli hale geliyor, çünkü bu zamanlarda hatırlanmak, müşteriler için daha değerli oluyor. Kriz zamanlarına müşteriler de krizi tüm zorluklarıyla yaşıyorlar. Böyle zamanlarda, onları hatırlamak, yardımcı olmak, onlara hiçbir zaman unutmayacakları bir deneyimi yaşatmak olacaktır. Müşterilere ücretsiz danışmanlık vermek, ödeme vadelerini uzatmak, size çok fazla zarar vermeyecek ürün ve hizmetleri ücretsiz sağlamak, müşterilerin minnettar olmasını sağlayacak. Unutulmaması gereken en önemli nokta krizin geçici olduğu. Kriz sonrasında, tüm firmalar kaybedilen müşterileri yerine koymak için çok fazla zaman ve para harcamak zorunda kalacaklar!
Bunları yapın
- Müşterilerin değişen önceliklerini anlayıp pazara ona göre ürünler sürün.
- 1,99 veya 99 YTL gibi anahtar fiyatlara odaklanın.
- Taktik promosyonlara gidin.
- Ücretsiz deneme ürünleri dağıtın.
- Mağaza sahibi olmak yerine, franchise vermeyi seçin.
- Ürün satmak yerine lease etmeyi deneyin.
- Pazara daha uygun fiyatlarla alınabilecek "anahtar ürün"ler sürerek müşterileriniz için farklı fiyat seçenekleri yaratın.
- Krizde talebin artacağı ürünlere odaklanın. Örneğin otomobil satışlarının düştüğü bu dönemde, daha az yakıt harcayan küçük arabalar yükselişe geçecek. Ya da daha az fonksiyonel ancak ucuz teknoloji ürünlerine talep artacak.
Bunları yapmayın
- Pazarlamaya son vermeyin.
- Yeni müşteriler edinmeye değil mevcut olanları elinizde tutmaya odaklanın.
- İndirim yapmayın. Bu hem marka değerinizi düşürür, hem de krizde zaten iyice azalan kar marjlarınızın tamamen ortadan kalkmasına neden olur.
- Kriz dönemlerinde aracılı satışlardan mümkün olduğu kadar kaçının. Bu maliyet farkı ürün fiyatınıza yansıyacağı için satışlarınız etkilenecektir.
Kaynak: Business Strategy Review
|
|
