 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
 |
|
|
| ||
|
|
||||||||
|
|||||||||
|
|||||||||
|
"Az güçle en etkili sonucu alma" mantığına dayanan gerilla kavramı, pazarlama alanında kıt kaynaklarla en etkili ve verimli sonucu almak için uygulanan bir sistem. Peki "gerilla pazarlama" yöntemi büyüklerin pastasına göz diken küçüklerin geliştirdiği "zeka yüklü" projeler mi, yoksa her şirketin hareket planlarında yer alması gereken "stratejik ataklar" mı?
Tüketicilerin beklentileri hızla değişiyor. Değişen beklentiler, şirketlerin ürün ve hizmetlerini yenilemesine ya da yeni ürün ve hizmet geliştirmesine neden oluyor. Bu noktada değişime ayak uydurabilen şirketler kazanıyor. Ayak uyduramayanlar ise ya küçülüyor ya da ortadan kayboluyor. Böyle bir sonuçla karşılaşmamak için müşteriyi iyi tanımak ve etkili pazarlama planları yapmak şart. Koşullar değiştikçe pazarlama yöntemleri de değişiyor. Etkili pazarlama araçları artık yalnızca büyük bütçeli firmaların tekelinde değil. Küçük bütçelerle hazırlanmış pazarlama planlarıyla verimli sonuçlar elde etmek mümkün. Gerilla pazarlama, geleneksel hedefleri alışılmadık yöntemlerle aramak olarak tanımlanıyor. Gerilla pazarlamanın yaratıcısı Jay Conrad Levinson'a göre gerilla pazarlama, daha az harcayarak daha çoğunu elde etmek, yani yüksek kar elde etmek için önemli bir yol. Gerilla pazarlamadaki en önemli noktalardan biri, basit bir plan yaparak, müşterilerin yoğun olduğu pazarlara girip kalıcı etki yaratmak. Bu uygulamayla şirketler, kısıtlı bütçeyle güçlü bir etki bırakmayı başarıyor. Karlılıklar artarken, beklenenin üzerinde bir verim elde ediliyor. Kitapları 41 dile çevrilen gerilla pazarlama yöntemi, her sektörden çeşitli büyüklükteki şirketlerin yararlanabileceği çözümler içeriyor. Levinson'la gerilla pazarlamanın detayları üzerine odaklandık. | |
||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Vs.: Gerilla pazarlama adı nasıl ortaya çıktı?
Gerillalar düşmana zarar veren düzensiz küçük takımlar ya da gruplardır. Bu bağımsız küçük grupların yaptığı eylemler erteleme, bozma, düşman askerlerine zarar verme ve düşman direncini yıpratma görevi görürler. Gerillalar tanıdık hedefleri amaçlar, ama sıra dışı yöntemler kullanırlar. Düşüncelerimi en iyi açıklayan kelime gerilla olduğu için bu ifadeyi kullandım.
Vs.: Gerilla pazarlamanın geleneksel pazarlamadan farkı ne?
Gerilla pazarlama, paradan çok zaman yatırımı, enerji, hayal gücü ve bilgi gerektiriyor. Küçük şirketleri ele alalım. Küçük şirketlerde kaynaklar büyük şirketlere göre daha kısıtlı oluyor. Bu nedenle küçük firmalar daha farklı pazarlama stratejileri kullanmak zorunda. Bu noktada gerilla pazarlamaya çok iş düşüyor. Gerilla pazarlama yöntemini uygulayacak olan kişinin yaratıcı olması ve alışılmışın dışında promosyon yöntemleri üretmesi gerekiyor. Reklamın birçok çeşidi ucuz, hatta bedava olabilir. Gerilla pazarlamanın en önemli işlerinden biri, farklı tanıtım ve reklam kanalları aramak. Alışılmışın dışındaki gerilla taktikleri küçük şirketler için iyi bir araçtır. Daha ucuz ve daha etkili olan bu yöntemle daha fazlasını öğrenmek mümkün. Gerilla pazarlama sınıra ulaşmaktır, bugünün pazar koşullarında saniyenin binde biriyle kazanmaktır.
Vs.: Gerilla pazarlamanın kuralları nedir?
İlk aşama planlama. Her şey bir planla başlar. İkinci aşama planın uygulanmasıdır. Gerilla pazarlama özellikle küçük şirketler için uygun bir yöntem. Bu nedenle deneyim, karar ve tahminden önce insan psikolojisine dayanıyor. Gerilla pazarlamanın ana yatırımı para olamaz. Zaman, enerji ve hayal gücüne yatırım yapılmalı. Ciroya değil, kara odaklanmak gerekiyor. Piyasadaki ürün ya da hizmetlere benzer şeyler sunup bunları çeşitlendirmeye çalışmak yerine, kesin bir odak noktası belirlemek önemli. Bir diğer önemli nokta, yeni müşteriler kazanmaya odaklanmak yerine mevcut müşterilerle daha kapsamlı ilişkiler kurmayı hedeflemek. Gerilla pazarlamacılar kampanyalarında farklı pazarlama yöntemlerini birleştirmek zorunda. Teknolojiyi pazarlamayı güçlendirecek bir alet olarak kullanmak gerek.
| |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Vs.: Küçük şirketler gerilla pazarlamadan nasıl faydalanır?
Reklam kampanyalarına sınırsız para harcayabilecek dev şirketlerin olduğu bir dünyada, gerilla pazarlama yöntemi, işini büyütmek isteyen her girişimci için önemli bir araçtır. Küçük şirketler daha az yatırım gerçekleştirerek daha çok kazanabilir. Gerilla pazarlama küçük şirketlere bir çok avantaj sunuyor; tahminlerin güç olduğu bir dünyada kesinlik, pahalı bir dünyada tasarruf, karmaşık bir dünyada basitlik, zalim bir dünyada pazarlama bilinirliği. Gerilla pazarlama tekniği şirketlere üç aydan bir yıla kadar değişen bir süre içinde uyarlanabiliyor.
Vs.: Küçük bir parayla ya da parasız pazarlama yapılır mı?
Öncelikle teklifinizdeki heyecan verici özü bulmalısınız. Amacınız bir mal ya da hizmeti satarak para kazanmaksa, insanların neden sizin ürün ya da hizmetinizi satın almak istediğini bulmalısınız. Bunu bulduğunuzda ürün ya da hizmetinizdeki ilgi çekici özellikleri yakalamış olursunuz. İkinci aşama, bu ilgi çekici özellikleri yarara dönüştürmek. İnsanların özellik satın almadığını, yarar satın aldığını her zaman hatırlamakta yarar var. İnsanlar şampuan satın almazlar, güzel görünen temiz saçlar satın alırlar. Üçüncü aşama, sunduğunuz yararları inandırıcı kılmak. Dürüstlükle inandırıcılık arasında büyük fark var. Yüzde yüz dürüst olsanız da insanlar sizin dürüst olduğunuza inanmayabilir. Dürüstlüğün ötesine geçmelisiniz. Teklif ettiğiniz yararı, şüpheyle karşılanmadan kabul edilecek şekilde sunun. Dördüncü aşama, insanların dikkatini çekmek. İnsanlar tanıtımlara ilgi göstermezler. Onlar sadece kendilerini ilgilendiren şeylere ilgi gösterirler. Bazen bunu tanıtımlarda bulurlar. Beşinci aşama, tanıtımlarınızı takip edenleri bir şey yapmaya motive etmek. Onlara dükkanınıza uğramalarını ya da telefon etmelerini söyleyin. Kupon doldurmalarını, daha fazla bilgi almak için yazmalarını, ürününüzü ismiyle istemelerini, test sürüşü yapmalarını ya da ücretsiz bir gösteri için gelmelerini söyleyebilirsiniz. Altıncı aşama, açık bir iletişim kurduğunuzdan emin olmak. Siz ne konuştuğunuzu bilirsiniz. Peki ya izleyicileriniz ya da dinleyicileriniz? Unutmayın ki insanlar gerçekten sizin işinizi umursamazlar. Tanıtımlarınıza dikkat ettiklerinde bile dikkatlerinin ancak yarısını verirler. Yedinci aşama, bitirdiğiniz tanıtımı/reklamı yaratıcı stratejinizle ölçmek. Stratejiniz sizin planınızın özüdür. Tanıtımınız stratejinizi tamamlamıyorsa, o tanıtımı ne kadar beğenirseniz beğenin iyi olamaz. Bu durumda yapmanız gereken işe yeniden başlamak.
Vs.: Pazarlama stratejilerinde son yıllarda gördüğünüz en büyük değişiklik ne?
Pazarlama silahı olarak internete daha büyük bir güven duyulması, benim son yıllarda gördüğüm en büyük değişiklik.
| |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Vs.: On-line pazarlamanın gücü nedir? Pazarlamanın geleceği on-line pazarlamada mı?
On-line gerilla pazarlama, diğerlerinden daha zekice çalışmak demek. Bu alanda başarılı olabilmek için ön cephede savaşabilecek zekaya ve duyulara sahip olmak gerekiyor. Gerillaların büyük bütçeleri ve sınırsız kaynakları yoktur. Gerillalar savaşa girdiklerinde neyin işe yaradığını, neyin işe yaramayacağını bilirler. On-line pazarlama hedef kitleye daha çok şey söyleme fırsatı veriyor. Evet, pazarlamanın geleceği on-line pazarlamada, ancak avantaj, hız ve tasarrufta olacak. Örnekler ve tecrübeler için zaman yok. Bu teknik, teknoloji dışında (e-posta ve web adresleri) geleneksel pazarlamadan o kadar da farklı değil.
Vs.: Tüketiciler hızla değişiyor. Şirketler de tüketiciler kadar hızlı değişiyor mu?
Evet, birçok şirket hızla değişiyor. Zaten şirketler tüketicilerin ihtiyaçlarını karşıladıkları zaman başarıyı yakalıyor. Ancak şirketler dikkatli olmak zorunda. İnsanlar her zaman faydaları satın almazlar. Bundan çok daha fazlasını satın alırlar; verdiğiniz sözleri, güvenilirliğinizi, problemlerinin çözümünü, sizi (çalışanlarınızı, hizmet departmanlarınızı), verdiğiniz garantiyi, markanızı, umutları, inanılır iddiaları, tutarlılığı, ürün ve hizmetlerinizin başkalarınca kabul edilirliğini, satınalma ve ödemedeki uygunluğu, kendi stillerine uyan stilleri ve web sitenizin sunduğu bilgiye kolay ulaşılırlığı. Nelerin satın alındığını bilmek kadar, nelerin satın alınmadığını bilmek de önemlidir. İnsanlar hayali sıfatları, abartılmış iddiaları, kurnaz manşetleri, özel efektleri, çığlık atan pazarlamayı, kanıtlanamayan şeyleri, mesajın önüne geçen büyük grafikleri, yararları gizleyen komikliği, zayıf grameri, bozuk imlayı, dinlemeyen satış elemanını, tam olarak anlamadıkları ya da güvenmedikleri şeyleri satın almazlar. En iyi pazarlama, beklentileri içerir ve müşterileri bilgilendirir. Güveni sağlar ve satın almaya davet eder. En iyi ve benzersiz olanı insanların içine yerleşir. Bu nedenle tüketicileri tanımak sizi rakiplerinizden farklı kılacaktır.
| |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Vs.: Şirketlerin pazarlama konusunda yaptıkları hatalar neler?
Şirketler çabuk sonuçlar elde etmek için bazen çok iyi pazarlama programlarından vazgeçiyorlar. ABD'de geçtiğimiz 10 yıl içinde her yıl ortalama 750 bin yeni şirket açıldı. Bunların yüzde 62'si dört yılın ardından kapandı. Başarısızlığa uğrayan şirketlerin üç ortak özelliği vardı; zayıf finansal planlama, pazarlama ve satış becerileri. Hata yapan şirketlerdeki ortak nokta, bireylerin ne yapması gerektiğine kurulların karar vermesi ve değişimin zor gerçekleşmesi.
Vs.: Hatadan kaçınmak için öncelikle neler yapmak gerekir?
Şirketiniz, insanların gördüğü pazarlamadır. Bununla anlatmaya çalıştığım; web adresiniz, özellikleriniz ve faydalarınız gibi büyük şeyler sizin pazarlamanız, yani şirketinizdir. Şirketiniz küçük şeylerin de bileşimidir. Telefonun nasıl cevaplandığı ya da müşterilerin beklentilerinin nasıl dinlendiği de şirketiniz, pazarlamanızdır. Şirketiniz, mükemmel hizmet sunma kabiliyetinizdir. Şirketiniz, gönderdiğiniz her mektup, yaptığınız her telefon konuşması ve her çalışanınızdır. Gerçeklikle algılama arasında büyük fark vardır. Siz şirketinizin gerçeğini tüm kalbinizle bilirsiniz. Ancak müşteriler sizi gerçekliğinizle değil, pazarlamanızın tavrı ve profesyonelliğiyle algılar. Öncelikli işlerinizden biri, şirketin algılanışını şirket gerçeğiyle uyumlu hale getirmektir.
|
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||
 |
 |
